Customizzazione. È questa la parola chiave quando si parla di digital marketing oggi, ovvero la possibilità di mostrare diversi messaggi pubblicitari ai diversi pubblici, con un palpabile miglioramento delle performance. Sì, hai capito bene: immagina di poter confezionare un testo su misura dell’utente, facendogli quasi credere che dietro quel copy ci sia un “omino” che lo ha pensato solo ed esclusivamente per lui. Ma è possibile davvero ottenere questo effetto? Certo. Ti basterà approfittare della marketing automation: un insieme di tecnologie, governante da un’intelligenza artificiale che cuciranno il messaggio (informativo e, o, promozionale) a misura del destinatario.
Cos’è la Marketing Automation?
Cominciamo con le definizioni. In senso generale, la marketing automation non è altro che l’automatizzazione di una campagna di marketing (o più campagne) in base ai comportamenti dell’utente.
Grazie ai tool dell’automation quindi è possibile rendere automatico l’invio di email, con contenuti personalizzati, o la suddivisione di contatti in liste e segmenti, oltre che attivare processi di lead nurturing, limitando al minimo il data entry manuale.
Cosa significa tutto questo in concreto?
È semplice. Fare marketing automation vuol dire approfittare del potenziale di alcuni strumenti che permetteranno alla tua azienda e al tuo team di prevedere una serie di scenari e quindi fare in modo che la tecnologia possa mostrare parti di sito, inviare messaggi, o attribuire punteggi ai contatti sulla base delle azioni compiute da questi, i click al sito, le pagine visualizzate eccetera. Il tutto in modo automatico, senza coinvolgere il personale che, di fatto, prenderà parte al processo solo in fase di progettazione e di analisi della reportistica.
Marketing Automation vs Email Marketing
Uno degli errori più comuni, quando si parla di marketing automation, è confondere l’automazione con i flussi di email, sebbene in realtà una differenza c’è. Ed è pure grossa.
I flussi di email infatti non sono altro che sequenze predisposte dal marketer che consentono all’utente di ricevere una serie di messaggi di posta elettronica predefiniti. Per esempio, è grazie a un flusso di email che un utente, dopo aver scaricato un eBook, può ricevere due, tre, quattro messaggi di posta a scadenza predefinita. Allo stesso modo è grazie ai flussi di email che un contatto si vede recapitare un reminder dell’imminente webinar.
La marketing automation, anche quando lavora con le email, però, fa molto di più. L’automazione non solo ti permette di inviare un numero x di email, ma ti consente di cambiare parti del messaggio a seconda delle interazioni, inviando comunicazioni mirate e perciò ottenere risultati più precisi.
Riprendiamo gli esempi fatti prima. Poniamo che lo stesso utente scarichi l’eBook. Con la marketing automation non solo potrai inviargli una copia del documento, ma anche assicurarti che lo abbia aperto, rendendo questa stessa persona destinataria di un messaggio A, da inviare a consultazione avvenuta, e un messaggio B, nel qual caso non abbia aperto il file, ricordandogli quindi di farlo.
Ancora, nel caso del webinar, grazie alla marketing automation, potresti prevedere l’invio di messaggi differenti. Chi avrà partecipato alla versione live dell’appuntamento potrà riscattare (con una email dedicata) uno sconto per un tuo servizio. Al contrario, chi si sarà registrato senza partecipare si vedrà recapitata la registrazione dell’evento, ma non avrà alcuno sconto. Meglio premiare e fidelizzare che sperperare, no?
Investire nella marketing automation significa puntare alla crescita della tua azienda, minimizzando il costo per uomo delle attività di marketing.
Perché fare Marketing Automation: i benefici
Oltre alla personalizzazione dei messaggi, che abbiamo ampiamente analizzato qui sopra, grazie alle automazioni potrai: tenere traccia dei comportamenti di ogni singolo contatto iscritto al tuo CRM così da avere report sempre più specifici, individuare quindi le possibili aree di miglioramento e far scalare la campagna.
Facciamo un esempio rapido: immagina di avere un parco contatti vastissimo e di voler analizzare il comportamento di quelli che hanno raggiunto un certo risultato, una conversione, entro un lasso di tempo predefinito. Con l’automation potrai avere una lista sempre aggiornata, consultabile in qualsiasi momento, che non necessiti di tue attenzioni. Insomma: ti basterà aprire il software e fare click sulla lista. Senza dover impostare filtri o tag, o peggio ancora impazzire tra le righe di un foglio excel. E se volessi prendere questi contatti di riferimento e creare un pubblico simile da utilizzare per le tue attività di advertising sui social? Beh, l’automazione aggiornerebbe di continuo il tuo database, aiutando anche l’algoritmo di Facebook, Instagram e LinkedIn.
Non ti sembra ancora abbastanza? Beh, sappi che l’automazione potrà finalmente porre fine alle liti tra il tuo dipartimento e quello che più ti da grattacapi: le vendite. Già, con l’automation potrai finalmente allineare questi due reparti, consentendo ai tuoi del marketing di passare (o segnalare) i contatti caldi, pronti alla conversione, direttamente ai colleghi delle sales, senza che nemmeno se ne rendano conto. Oh yeah! L’automazione ti eviterà di doverci avere a che fare: il software può mandare una mail automatica per te o far si che i venditori vedano nella dashboard una notifica che segnala loro quando il Signor Rossi o la signora Verdi sono pronti ad essere serviti da loro.
È quasi fin troppo bello per essere vero… Credo che siamo stati in grado di convincerti perciò, immagino, che a questo punto ti starai chiedendo: com’è che lo faccio? Come rendere tutto questo possibile?
Come fare Marketing Automation?
La marketing automation ha un potenziale pazzesco: di fatto puoi permettere allo strumento di fare qualsiasi cosa. Potremmo andare avanti per ore, ma le principali funzioni riguardano la segmentazione dei contatti, la creazione dei pubblici personalizzati (come abbiamo descritto qui sopra), l’invio di messaggi specifici, ma soprattutto: il lead nurturing, il lead scoring e la Marketing e Sales Automation.
Il lead nurturing grazie alla marketing automation
I clienti sono sempre più indecisi. Scelgono un prodotto, poi ne valutano altri. Poi ritornano a vagliare le possibilità del primo. Consultano il tuo sito, leggono il blog, vogliono saperne di più e vorrebbero che tu li prendessi per mano e li accompagnassi nella scoperta del loro io, mentre l’unica cosa che dovresti fare tu è dire a quelli delle vendite: “C’è un prospect caldo!”.
E se ti dicessimo che con l’automation puoi accompagnare i contatti, uno a uno, senza però farlo realmente? Sì. Il lead nurturing è automatico quando c’è di mezzo la marketing automation. Potrai creare un vero e proprio funnel, cross-canale, per dare a ogni singolo lead tutte le informazioni di cui ha bisogno, senza però dedicargli nemmeno un minuto della tua giornata. Di fatto, da marketer, la sola cosa che farai è apprendere dai risultati delle campagne precedenti, raccogliere le esperienze di chi vende per la tua azienda e predisporre così un percorso, un cammino pensato per rispondere a tutte le obiezioni all’acquisto del tuo cliente.
Leggi anche: Lead Nurturing: come trasformare un contatto in sales qualified lead
Premia i tuoi contatti: l’arte del lead Scoring
Qui siamo tra colleghi, inutile mentire: non tutti i potenziali clienti meritano la stessa attenzione. Ci sono quelle persone che, si sa, vanno seguite ma compreranno. Poi ci sono quelle che ti fanno perdere tempo, taaanto tempo. Quindi, perché dovresti dedicare la stessa attenzione a ognuno di loro?
Non devi. O meglio: non devi, se vuoi migliorare il ROI delle tue attività di marketing e di vendita. Puoi perciò assegnare una priorità a certi contatti, dando un punteggio a tutti, sulla base di una legenda che predisponi tu, con i tuoi colleghi del sales.
Come si fa? Con il lead scoring, ovvero l’assegnazione di un punteggio a ogni singolo contatto sulla base del potenziale di vendita o dell’interesse dimostrato nei confronti della tua azienda e dei prodotti, o servizi, che offre. Non crediamo ti servano altre spiegazioni sul concetto di scoring, ma, sicuramente, può farti piacere sapere che, grazie all’automation, puoi attribuire questo punteggio senza muovere un dito. Ci penserà lo strumento e tu non dovrai far altro che aprire il programma e scoprire chi è la persona fortunata che oggi riceverà una chiamata, una mail o un messaggio dal sales.
Leggi: Come qualificare un lead con il Lead Scoring
Marketing & Sales Automation: una squadra invincibile
Sin da quando il web si è affacciato sulle nostre già complicate vite, i touch-point si sono moltiplicati a vista d’occhio, mettendo i nostri clienti di fronte a diverse possibilità e rendendo i loro processi decisionali più lunghi o sempre meno lineari. Nel B2B la fase di consideration ha raggiunto durate epocali, condannando chi si occupa di vendite ad attese sempre più lunghe e, spesso, costringendoli a vedere i loro deal andare avanti e dietro nella pipeline. Un ping pong del contatto tra marketing e sales che rende tutto estremamente dispendioso, oltre che stressante. Al giorno d’oggi è perciò cruciale che il passaggio di un prospect dal dipartimento marketing a quello vendite sia più fluido possibile e, soprattutto, rapido.
Viene in nostro soccorso proprio l’automation che si applica efficacemente alle vendite, in particolar modo nei contesti B2B. Infatti, se l’automazione nel marketing è in grado di consegnare diversi messaggi ad altrettanti pubblici e nel momento più auspicato, per “chi si occupa di fatturare”, tecnologie come queste possono semplificare il disbrigo dei task aiutandoli a chiudere più contratti, rapidamente e senza troppo impegno.
Leggi anche: 10 vantaggi della Sales Automation che ancora non conosci
Nello specifico, grazie alla Sales Automation, potrai assegnare i contatti al responsabile di zona, così da evitare che il back office debba occuparsi di segmentarli o di aprire una a una le anagrafiche e stabilire chi debba occuparsi di chi.
Le tecnologie di sales automation ti permetteranno quindi di avere un team di vendita operativo solo su quelle persone che, essendo prossime all’acquisto, potrebbero aver bisogno di un’interazione umana, abbattendo così i costi di gestione e riducendo quindi gli sforzi, con un conseguente aumento dei profitti.
Chiari gli aspetti più generali di questo insieme di tecnologie, quindi, non ci resta che concentrarci sugli strumenti che ti permetteranno di fare tutte queste prodezze. Scopriamo insieme, quali siano i top-5 sul mercato cosicché tu possa scegliere quello che fa per te in totale tranquillità.
I migliori tool di Marketing Automation
HubSpot
Noto a tutti per essere il software per l’inbound marketing, HubSpot è un all-in-one. Assicura tutta una gamma di funzioni che spaziano dal CRM, alle Sales, passando per la Marketing Automation e il Customer Service. È perfetto per le aziende che vogliono uno strumento unico, comune, a tutti i dipartimenti, senza dover affrontare difficili integrazioni tra sistemi.
Active Campaign
Form, moduli di contatto, ma anche landing page, automazioni e un sistema di tracciabilità del contatto che è in grado di risalire a tutta l’esperienza del lead con la nostra azienda. Active Campaign assicura un ottimo tasso di consegna per le email, e include una serie di integrazioni per ogni tipologia di azienda. Uno strumento davvero potente nelle mani di marketer, sales e business developer di ogni tipo.
Marketo
Sicuramente uno dei più conosciuti, Marketo ti aiuterà a gestire le campagne di email marketing, fornirà supporto al tuo team sales, assicurandoti grazie a milioni di integrazioni altrettante funzioni aggiuntive. Di fatto, Marketo nasce proprio per tutte quelle aziende che hanno bisogno di molto di più che un tool per l’automazione del marketing. Ha un potenziale illimitato, ma non è esattamente economico!
Act-on
Al pari degli altri compagni di viaggio, anche questo software, leggermente meno conosciuto sul mercato italiano, assicura ottime performance. CRM, email marketing, ma anche landing page e automazioni sono il pane quotidiano di questo software che nasce proprio per offrire alle aziende uno strumento completo, che include anche un servizio clienti puntuale e preciso. Un vero e proprio plus per gli addetti ai lavori.
Approfittare della marketing automation oggi è un vero e proprio must. Se vuoi trovare clienti online, cercare di fidelizzarli o migliorare la collaborazione tra dipartimenti, l’automation è la gamma di tool di cui hai bisogno. Hai ancora qualche dubbio? Non esitare a contattarci!